Los Desafíos del Marketing y las Ventas | David Rueda

Los Desafíos del Marketing y las Ventas

 

Comparto la entrevista que me realizaron en la Universidad de Alicante, de cara a los principales retos y claves en el área del Marketing y las Ventas.

Se abordaron desde los retos empresariales, la estrategia estrella en el Marketing de hoy, lo que debe entrenar un profesional de ventas y hasta las actuaciones para vender más tus productos, entre otros temas.

 1. ¿A qué retos se enfrenta la empresa en el S.XXI?

El principal reto radica en adecuar constantemente los modelos de negocio. Si nos quedamos impasibles ante los cambios corremos el riesgo de ser desplazados por los clientes debido a sus nuevos hábitos de consumo o sus nuevos usos en canales.

2. ¿Qué líneas de actuación a grandes rasgos debería poner en marcha para vender sus productos/servicios de manera exitosa?

En primer lugar una organización debe consensuar una visión. Es decir, qué tipo de empresa desea ser en el futuro próximo. Después buscar una estrategia para llegar allí basada en una ventaja competitiva sostenible. Añadiría la cuestión clave de involucrar y lograr el compromiso de los empleados, empezando por una comunicación fluida acerca de lo que queremos ser y de nuestra diferencia. Todo lo demás fluye.

 3. ¿Cuál es tu táctica “estrella” de marketing que en tu opinión toda empresa debería implementar?

Actualmente, sin duda, la implantación transversal de la metodología de Experiencia de cliente. Y como algo estratégico, no táctico. Una metodología de transformación, centrada en y para el cliente, que optimiza todos los procesos en la organización con la implicación de los empleados. En caso de éxito, ofrece una visión de empresa compartida y una cultura que multiplica la competitividad, redundando en una mayor vinculación de clientes y garantizando un desarrollo sostenible. La conocida transformación digital colabora en crear esta Experiencia.

Es un desafío para el marketer y toda una oportunidad de influencia en la estrategia de la empresa, pues tendrá que liderar parte de los roles que antes asumía el dpto de Calidad (me refiero a la definición de procesos) y de Recursos Humanos (me refiero a la comunicación interna)

 

Máster en Marketing y Dirección Comercial de la universidad de Alicante (UA)

Máster en Marketing y Ventas (UA)

4. ¿Qué asignatura impartes en el Master en Marketing de la Universidad de Alicante?

En primer lugar, “Cómo vender más en una tienda o comercio”. Donde descubrimos los principales factores por los se elige una tienda y no otra, todas las técnicas de merchandising y terminamos con un taller muy creativo sobre cómo reinventar un negocio minorista.

También imparto “Las trincheras del plan de ventas”, muy práctico, donde cada alumno debe confeccionar su plan. Y finalmente la sesión “La gestión excelente de cuentas” donde aprendemos las herramientas de un key account manager de éxito.

5. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta?

Formamos para que exista mayor método. Para trabajar las ventas de manera más profesional. Por ejemplo, como te decía antes, en mis sesiones cada uno de los alumnos confeccionará en Excel su plan de ventas, paso a paso, mes a mes, teniendo en cuenta numerosos factores o condicionantes. 20% Teoría y 80% práctica. También compartiré cómo debe ser la venta del comercial de gran cuenta, un experto en controlar la relación a medio y largo plazo, manejando los tiempos para aportar más y más valor tanto a la compañía como a sus clientes. Y aunque es clave la empatía y capacidad de conectar propia de cada uno, también existen herramientas y métodos para lograrlo.

6. ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día, respecto a la figura del comercial?

La sociedad demanda hoy comerciales formados, flexibles, fiables y confiables.

7. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventas debería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?

En primer lugar la autoestima, la empatía y cierta fluidez y ritmo en la conversación. A partir de ahí, entrenaría la perseverancia y el orden en la agenda, incluyendo para ello el dominio de aplicaciones tecnológicas. Una vez aseguradas estas bases, insisto en tener una visión global, holística del cliente, con el objetivo de ofrecerle valor hoy, pasado mañana y siempre.

Para ello existen hojas de ruta que te exigen ser proactivos en tus propuestas, además de la necesidad de estar al día en las tendencias del sector de tu cliente. De esta forma, el comprador verá las visitas del comercial como una fuente de inspiración para avanzar en su negocio. Y esto sí que te diferenciará de otros vendedores competidores.

8. Por último, ¿podrías resumirnos tu trayectoria profesional?

Soy director comercial y marketing en Grupo Necomplus, presente en seis países, y prestando servicios de outsourcing a grandes empresas. Anteriormente trabajé en el Grupo Carrefour en el área de fidelización y como jefe nacional de ventas. También fui parte de una joint venture entre General Electric y Caja Mediterráneo como responsable de marketing directo y relacional.

Pertenezco a la junta directiva del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, socio del Club de Marketing Mediterráneo, de la AEERC y de la asociación DEC. Licenciado en ADE por la Universidad de Sevilla, máster en Dirección Comercial y Marketing por el IDE-CESEM en Madrid y PLD por ESADE.

 

Entrevista realizada por Josué Gadea, www.vendedor.ninja. Para leer la entrevistas completas a diferentes directivos y ponentes acceder a:

Entrevistas a directivos del Máster de Marketing y Comercial

Entrevistas a directivos del Experto en Dirección Comercial y Ventas

 

Sin comentarios | Leído 43 veces

Tu puedes enviar una respuesta, or trackback desde tu propio site.

Enviar Comentario

*