Los Canales de Venta más rentables

Siempre hubo polémica entre colegas sobre cuáles son los canales de venta más rentables. Este artículo, con base en una reciente encuesta de Experian a casi 300 marketers europeos, aspira a romper algunos tópicos

 

En una primera aproximación, a los responsables de marketing se les preguntaba por la mera utilización de canales. No se inquiría si se usaba por castigo o por preferencia. Por capricho del jefe o por ser casi gratuito. El resultado fue el siguiente:

 

Panorama de las tendencias del cross sale marketing en Europa 2014 por Experian Marketing Services

  • En primer lugar, subrayar que los marketers admitieron utilizar en promedio nada menos que 7,5 canales de venta.
  • Además los tres primeros canales más usados son digitales (email, website y redes sociales). En mi amplio círculo profesional se siguen viendo estos canales como “baratos” y asociados a la modernidad.
  • Sin embargo sólo el 43% de los marketers tenía adaptada su web a lo mobile. Y las notificaciones push a través de móvil se encontraban por debajo del 18%.

 

Y ahora ¿por qué no un paso más?

Les preguntamos a los marketers no ya los canales que utilizan. Les solicitamos que nos ordenen en un ranking los canales de venta… por rentabilidad. Y el resultado fue el que sigue:

 

 Panorama de las tendencias del cross sale marketing en Europa 2014 por Experian Marketing Services

 

  • De momento observamos cómo canales bastante utilizados en marketing (folletos, otra publicidad impresa y folletos) se consideran poco rentables. Quizás el caso más extremo es el de las redes sociales (el tercero más usado y el segundo por la cola en percepción de rentabilidad si consideramos el tramo más bajo).
  • La radio ni se usa mucho ni se tiene por especialmente rentable.
  • Los canales de venta considerados más efectivos (tramo mayor) por los propios marketers son la página web (léase la propia tienda online) y el contact center. A algo de distancia el email (léase sobre todo personalizado y con propia base de datos) y notificaciones al móvil.

Extraordinaria la segunda posición del call contact center. Despreciado por muchos, este canal conserva el toque humano y la posibilidad de adaptarse sobre la marcha a las objeciones o feedback del cliente (no posible en canales como email, mailing, web, sms o publicidad impresa).

Un canal profesional de atención a cliente y telemarketing puede realizar con facilidad venta cruzada o upgrade. Además los teleoperadores, si cuentan con potestad para negociar en productos o condiciones, tienen la capacidad de empatizar, conectar y superar las expectativas del cliente. En otras palabras, venta.

 

En definitiva, un estudio de cabecera e imprescindible para todos los marketers de hoy. Ya estamos todos con el checklist para ver si vamos a utilizar canales nuevos y, sobre todo, si estamos usando aquellos considerados en el gremio los más rentables.

 

Fuente: Panorama de las tendencias del cross sale marketing en Europa 2014 por Experian Marketing Services

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