Los 5 “Rights” para vender más en tu tienda | David Rueda

Los 5 “Rights” para vender más en tu tienda

El merchandising, o el arte de colocar tus productos en tienda de forma que maximicemos las ventas o/y el margen, también implica la aplicación de los 5 “rights“.

 

Cabe señalar que en inglés, “right” quiere decir correcto o adecuado. Si tomamos esta última acepción podremos describir y listar los 5 “rights” de la siguiente manera:

 

Tener el producto adecuado:

Aquí debemos hablar de si el surtido es amplio, ancho o profundo. De hecho la decisión en este espacio marcará el carácter del formato de tienda.

Siendo muy didáctico, un comercio será amplio si cubre muchas necesidades. Pongamos que secciones o categorías. Por ejemplo, aceites, pastas, conservas, productos frescos, electrodomésticos, textil, etc…

Una tienda será amplia si tomando la sección de aceites, oferta aceites de oliva, girasol, soja y orujo.

Y finalmente un punto de venta será profundo si tiene muchas referencias finales (códigos de barra) implicando variedad de marcas y formatos.

 

Tener la cantidad adecuada:

No hay peor drama ni peor error en la planificación de una tienda que la rotura de stock. Es decir, cuando el cliente quiere comprar en el lugar físico y por ausencia del artículo se frustra su deseo de adquirencia.

En gran distribución existen, en paralelo a los regionales de ventas, los regionales logísticos, que dominan software ultraespecializado con proyecciones continuas de los pedidos que debe tener cada punto de venta, para no desabastecerlo en ningún artículo.

 

Tener el precio adecuado:

En mis clases de la Universidad siempre me gusta decir que un moderno product manager debe tener en la cabeza la diferencia entre productos sensibles (pocos artículos a través de los cuales los clientes nos consideran baratos o caros), significativos (intermedios) y fondo de surtido (aquellos que aunque los subas o bajes, no influirá en la percepción de precio de tu establecimiento).

Otro examen básico de pricing y surtido será pensar y repensar si deben estar presentes todos o algunos de las siguientes categorías: primer precio, marca propia o de distribuidor, segunda marca, primera marca, Premium.

 

Tenerlo en el momento adecuado:

La planificación de presencia de productos en los lineales debe tener en cuenta si es Navidad o verano, principio o final de mes, diario hábil o fin de semana, mañana o tarde, etc…

 

Tenerlo en el lugar adecuado:

Entramos de lleno en toda una ciencia de prueba y error. Donde se hace necesario hablar de zonas calientes y frías en la sala de ventas, el impacto de estar en el principio o final del lineal, las alturas de ojos-manos-pies, pilas, zona de línea de cajas, degustaciones, etc…

Me gusta subrayar que la elección de la ubicación geográfica exacta también debe ser adecuada (céntrica/ afueras, frente a colegios/oficinas, urbanizaciones de renta media/alta, etc…)

 

En definitiva, para los que se inician en el apasionante arte del lanzamiento de un negocio retail, brick and morter, físico o de calle, ya conoce los 5 “rights” del merchandising, primer checklist serio que debe afrontar antes de subir por primera vez la persiana.

 

Los 5 Rights del Merchandising - David Rueda

Los 5 Rights del Merchandising – David Rueda

 

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