La Matriz de Ansoff o cómo crecer con inteligencia | David Rueda

La Matriz de Ansoff o cómo crecer con inteligencia

En tu negocio, puedes poner todos tus huevos en la cesta roja. Pero existe una idea mejor. Además, mantener varios huevos en una cesta azul y poner otros en una cesta verde.

De forma que unas turbulencias, ya sean crisis nacionales o internacionales, impacto negativo de las divisas, bajadas de demanda sectoriales, obsolescencia repentina de tus productos, pérdida de grandes clientes, pérdida de patente, marcha de tu gran comercial de cuentas con parte de la cartera,… pueden llevarse por delante la cesta roja, pero si ANTES has actuado con estrategia, siempre te quedarán la cesta verde y la azul para resistir tus costes de estructura. De hecho, hasta pueden multiplicar ingresos mucho más de lo que lo hizo la cesta roja.  Hoy nadie debería dudar que las turbulencias están llenas de oportunidades.

 

Para que no todo se reduzca a un símil, señalo que estoy hablando del concepto de diversificación. En otras palabras, nuestra compañía debe buscar de forma cultural y continua:

 

-        La creación de nuevas líneas de negocio

-        Servir a perfiles de clientes diferentes a los actuales (VIP, corporativos, extrarradio, nichos,…)

-        Ofrecer nuestros productos en países diferentes

 

Siendo más academicista, menciono a la conocida matriz de Ansoff. Favorita de los directivos de desarrollo de negocio en las empresas medianas y grandes.

Analizamos por un lado nuestro producto o línea de negocio actual, y por otro los mercados (conjunto de clientes) a los que servimos en la actualidad. Y empezamos a reflexionar (al menos una vez al año):

 

Matriz de Ansoff – Matriz Producto Mercado

-      Penetración de mercado: ¿Cómo puedo vender más mi producto a mis actuales clientes? Se trata de comer pedazos de tarta a mis competidores directos.

-      Desarrollo de mercado: ¿Cómo puedo vender mi producto (o ligera variante) a tipos de clientes que hoy no me están comprando?

-      Desarrollo de producto: ¿Cómo puedo fabricar nuevos productos o nuevas líneas de negocio que también estén dispuestos a consumir adicionalmente mis clientes actuales? Recordad que la venta cruzada es poderosísima si hemos logrado la confianza de nuestro cliente.

-      Diversificación: ¿Cómo puedo dar el salto mortal de fabricar algo nuevo para un público que no me consume hoy (y no morir en el intento)?

 

 

 

 

 

Sólo como ejemplo ilustrativo, analizaremos al incombustible refresco de Coca Cola.

 

-      Penetración de mercado: Con re-styling atractivo (o temático o estacional) puedo convencer a clientes de Pepsi a que me compren. Por ejemplo, escribiendo los nombres de pila en las latas o dibujando a Papá Noel.

-      Desarrollo de mercado: Los clientes diabéticos o sin deseo de consumo de azúcar no me compran nunca. Pues creo una variante sin azúcar (light o Zero) y comienzan a beberme (y a comprarme).

-      Desarrollo de producto: Desarrollo sabores nuevos para satisfacer las necesidades de cambio o prueba de novedades de mis actuales consumidores de Cola azucarada (cherry o vainilla)

-      Diversificación: Me olvido finalmente de la bebida de cola y puedo vender bebidas isotónicas, vitamínicas, reconstituyentes,… e incluso merchandising o textil.

 

 

Matriz de Ansoff para la Coca Cola (themarketingagenda.com)

 

 

Como nueva derivada, subrayar finalmente que estas cuatro formas de desarrollar negocios en la matriz de Ansoff se pueden realizar en… otros países. Es decir, nos estamos refiriendo a la popular internacionalización.

 

A modo testimonial, en mi actual empresa Necomplus, una de las tres divisiones actuales (instalación y mantenimiento de datáfonos) se encontraba, tanto en España como en Portugal, en un ciclo de vida maduro con márgenes discretos y competencia feroz. Ya habíamos movido ficha con filiales en Andorra y República Dominicana. El año pasado hemos aterrizado en Colombia y Perú, en mercados con mayor recorrido y con crecimientos… de dos dígitos.

 

También en Necomplus, uno de los servicios que prestamos es la atención al cliente en régimen de outsourcing a mediana y gran empresa. En un inicio sólo prestábamos servicio al sector medios de pago. Rápidamente ampliamos al sector banca. Hoy ya prestamos, además, al sector inmobiliario y al sector seguros. El año pasado comenzamos a operar en el sector turismo.

 

La convicción que subyace detrás de estos movimientos es que no todos los sectores sufrirán… al mismo tiempo.

 

Lo que nos hace más resistentes. Nos blinda ante desequilibrios externos futuros. Y, quizás, la frase más potente: Incrementa nuestra supervivencia a largo plazo.

 

Ahora te toca a ti, estimado lector, ponerte manos a la obra con la matriz de Ansoff. No te arrepentirás.

 

 

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