El Libro Rojo del Director Comercial (II): El departamento comercial | David Rueda

El Libro Rojo del Director Comercial (II): El departamento comercial

“El libro rojo del director comercial”. Imprescindible para todo comercial pasado, presente o futuro. Ya hablamos en otro post sobre los vendedores. Ahora me detengo en lo más destacado para el departamento comercial. Y es que Paco J. Ruiz nos sorprende.

Primero se para en el director comercial:

-        No promocionar sí o sí al mejor vendedor. Se debe poseer la habilidad del liderazgo. Dirigir a otros. Además, afirma Ruiz, ser diplomático y humilde pero valiente. Empatía a manos llenas y habilidad en el uso de la tecnología.

-        Los errores más frecuentes del director comercial se nos presentan claros:

-        ordenar en vez de aconsejar,

-        corregir cuando se equivoca en el objetivo o en enjuiciamiento de la actitud del vendedor,

-        plan salarial inadecuado y

-        pobre porcentaje de tiempo relacionado directamente con las ventas

 

 

Después se detiene en el plan de ventas. Reconozco que es difícil encontrar uno tan práctico como éste:

-        Evidentemente se parte de que debe ser corto, sencillo, real y realizable.

-        Destaco su clasificación de objetivos del plan: generales (cuota, margen,…), secundarios (necesarios para conseguir los anteriores (aumento de ventas, …) y… los de actividad. Estos últimos son la clave de multiplicar valor.

-        Dentro de los objetivos de actividad, tres puntas de lanza: generación de cuentas nuevas, venta incremental a clientes actuales y recuperación de clientes perdidos.

-        Pocas empresas suman ingresos actuando en los tres frentes a la vez. Y es un must.

Más adelante me topo con el polémico embudo de ventas. Nos lo describen así:

Eventos > llamadas > visitas > demostración > oferta > cierre.

Y, respecto a lo que más nos interesa, el final del embudo, nos ilustra con una escala de probabilidades de cerrar una venta. Léase:

-        25% tras detectar necesidades.

-        50% tras presentar una solución

-        75% tras la fase de negociaciones

-        90% tras la presentación de nuestra propuesta

-        100% tras firmar y coger anticipo

 

Y qué decir de la trending topic … la cuota. El objetivo de ventas que la empresa pone al departamento comercial.

Es la vara de medir el departamento. De otro modo, la amenaza que pende sobre cada vendedor.

De la idoneidad de este plan y su acierto en la definición y comunicación dependerá en gran parte el éxito anual de las ventas empresariales.

Leo tres máximas:

  • Los mejores vendedores deben cobrar muy buenas comisiones
  • Los que cumplen un promedio normal no deberían cobrar comisiones (o pequeñas)
  • Los que no cumplen la cuota nunca deberían ser despedidos.

Ahí queda esa perla. Para pensarla con la almohada.

 

Y bien, hablamos de ventas, ventas, ventas y más ventas.

El libro además guarda una parcela para temas de herramientas de control y mejora, métodos de reunión y acompañamiento a vendedores, CRM, prospección de clientes, argumentarios, motivación de vendedores, …

En definitiva, libro de cabecera que siempre me inspira para implantar un cambio a partir de mañana….

 

2 Comentarios | Leído 267 veces

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2 Respuestas a “El Libro Rojo del Director Comercial (II): El departamento comercial”

  1. oliver dice:

    Me gusta el enfoque muchísimo David… y la idea de no despedir al que no cumple… perfecto… lo suyo es corregirlo y redirigirlo… pero eso supone mucho trabajo y no todo “director comercial” esta dispuesto a arremangarse y currar… los galones pesan mucho… me ha encantado el post…

  2. David A. Rueda dice:

    Gracias a ti por tus palabras Oliver. Se nota que viene de alguien muy curtido, espoleado y sacudido a la vez, dentro del siempre polémico mundillo comercial y de las ventas.

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