El Libro Rojo del Director Comercial (I): Los vendedores

Extraordinario libro de ventas. Hacía tiempo que buscaba un libro práctico. Sólo basado en una experiencia dilatada. Con intuición pero, sobre todo, con método. Y helo aquí. Cayó en mis manos “El libro rojo del director comercial”. Escrito por mi colega Paco J. Ruiz Torre. Está llamado a ser libro de cabecera y explico por qué.

El libro rojo del director comercial - Paco Ruiz Torre

Lo primero que hace el libro es alejarse de la confusión. ¿Cómo? Dividiéndose en tres partes diferenciadas. Esclarecedor el párrafo:

“ Hay que seleccionar los mejores vendedores, formarles, motivarles y gestionarles. Después hay que optimizar el funcionamiento del dpto. comercial para garantizar las cuotas. Una vez con estas herramientas adecuadas hay que ponernos en modo cliente y aportar nuestro valor añadido.”

Y todo ello contado recurriendo tanto a estudios de expertos como a su propia experiencia de más de 25 años.

Dejadme que os cuente sólo algunas cosas que llamaron mi atención en la parte primera, dedicada a los vendedores.

Cita a Gatehouse para darnos malas noticias: “Lo más determinante para la venta es el talento natural. La mayoría de las entrevistas laborales no aportan nada para descubrirlo. Y difícilmente se puede aprender.”

Lejos de dejarnos en ese vacío, el libro empieza a desarrollar pistas para la reflexión.

Por ejemplo, las cualidades innatas necesarias para ejercer de vendedor (sólo las enuncio):

  • Autoestima
  • Empatía
  • Conquistador
  • Orden
  • Perseverancia
  • Dominio de la tecnología

Suma y sigue. Si antes nos ofrecen las cualidades del vendedor, ahora es el turno de las cualidades propias del puesto, tenencia también imprescindible (las enuncio).

  • Intensidad (equilibrio entre cantidad y calidad)
  • Perfil relacional
  • Calidad de asesor
  • Venta de valor.

 

A lo largo del apartado topamos con decenas de consejos prácticos para abordar llamadas telefónicas, presentaciones a clientes o ventas como asesor. Temas tan diversos como la estructura, preguntas, objeciones, argumentarios, cierres y rapport.

 

Antes ya nos ponía en contexto con la cita:

“Los principales responsables de compra europeos tienen las siguientes quejas principales sobre los vendedores:

No entienden nuestro proceso de compra.

No escuchan nuestras necesidades.

No nos hacen seguimiento.”

 

En definitiva, lo de siempre, la cacareada escucha activa (escucha y pregunta). ¿Tan difícil es interiorizarla? Si ansiáis un método racional y contrastado para la argumentación y objeción de ventas, también leed “el modelo EMAO de retención de clientes”.

 

Y esto sólo ha sido un fugaz resumen de las tres partes del libro. No tardaré mucho en contaros las otras dos.

 

Acabo con una perla incluida en el libro:

“Vender es relacionarse exitosamente con los clientes a lo largo del tiempo y conforme a la filosofía de la empresa.”

Ya que me dedico al marketing relacional no podía sino dejar esta joya como traca final 😉

 

Para más detalle: El libro rojo del director comercial.

 

1 Comentario | Leído 1054 veces

Tu puedes enviar una respuesta, or trackback desde tu propio site.

Un comentario en “El Libro Rojo del Director Comercial (I): Los vendedores”

  1. anibal gomez dice:

    creo que hay un error de conceptualización;la autoestima,la empatia,ser un conquistador,el orden , la perseverancia, y el dominio de la tecnlogia, no son innatas, por fortuna todas son aprendidas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *