Cómo Vender (Simplemente)

No hacen falta libros de 500 páginas y sí mucho sentido común. Y también ganas de escuchar. Y olvidarse un poco de uno mismo o, al menos, de tu vanidad. Y algunas, o mejor muchas, cosas más.

Para incrementar tus opciones de vender, tienes que hacer simplemente:

Gánate la confianza

– Prepara las noticias agradables, éxitos, premios recientes, giros estratégicos de tu interlocutor y habla de ellos al romper el hielo. Será consciente de que te has preparado a conciencia o bien porque eres un profesional o porque esa reunión te interesaba especialmente. Cualquiera de estas percepciones te ayudará.

– Prepara intangibles que otorguen aval a tu mensaje (publicaciones expertas que hablan de tu producto, premios, conocidos comunes de confianza,…)

 

Que hablen ellos

– Si llevas preparado un discurso de hora y media y lo sabes recitar de memoria… olvidarás mirar a tu cliente a los ojos. O peor, no lo habías preparado y no haces mas que leer la pantalla. Tampoco mirarás a tu cliente a los ojos.

– Si eres listo con la escucha activa te darás cuenta que el 80% de tu presentación no hay ni que mencionarla. Solo tienes que ir a por el 20% coincidente con la necesidad de tu cliente.

 

Sé transparente

– Al hablar de tu portfolio de servicios, confiesa en voz alta aquellos que, a tu juicio, no necesita tu cliente. Estarás dando señales que no estás ahí para vender por vender. No fuerces. No sirve.

 

Sé optimista

– Antes de entrar a la reunión, el día anterior, al hacer el informe posterior, en la llamada de seguimiento, … se optimista. Y recuerda que cada día es distinto. Y que un cliente que hoy no te necesita mañana puede hacerlo. Lo importante es el sabor de boca que le dejaste. Y tu bis de profesionalidad.

– No estoy diciendo que seas iluso. Únicamente que cuando abordas algo con cierta confianza, algo de ella queda… en el otro.

 

Haz seguimiento hasta el no

– Tiene que ver con lo anterior. Obliga y ayuda a tu cliente que te diga que no le interesa. Un pedido se puede perder por muchísimas razones. Pero ninguna por no haber insistido mientras el cliente dudaba y dudaba en darte una respuesta.

– Es importante marcar los tiempos de seguimiento. Ni muy cortos ni abandonarlos. Recuerda que el cliente tiene todo el derecho del mundo a evaluar, analizar y tomar una decisión meditada.

– Desgraciadamente a él no le aprietan tus objetivos de venta.

 

Enjuicia tu producto o servicio

– No importa que el canal sea conveniente y el vendedor experto. Si la propuesta de valor es pobre. Si la propuesta de valor está por debajo de mercado en precio, producto, precio y distribución… yo no protagonizaría ninguna presentación de ventas.

– Preferiría venderme a mí en numerosos procesos de selección.

– Es frustrante siempre vender humo. Si no fuera frustrante al principio, lo será al final.

 

Cómo Vender (Simplemente) - David Rueda

 

De verdad que vender simplemente tiene que ver con:

  • mucho sentido común,
  • mucho control de nervios,
  • organización impecable,
  • resiliencia ante los fracasos,
  • mucha confianza en uno mismo a medio/largo plazo (no importan los “no” a corto plazo)
  • perseverancia a prueba de fuego
  • pensar en modo cliente y respetarle sus tiempos

 

Y si cumples todos, o casi todos, los criterios ya estás tardando para cumplir el budget.

 

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