Características Básicas de los Segmentos de Clientes

La segmentación de clientes nos promete bastantes cosas. Para empezar, nos indica que existen clientes distintos que reaccionan distintamente a acciones comerciales. Si somos certeros podremos cubrir las necesidades de un segmento o cluster de forma que impresionemos. Sin embargo, ¿es oro todo lo que reluce?

Partimos de la base que es crucial que las empresas logren clasificar y segmentar a su masa de clientes (y también a los potenciales) antes de poner en marcha acciones masivas. Seguidamente deberíamos asignar a cada grupo homogéneo de clientes (segmentos) un objetivo, estrategia y acciones diferentes al resto. De esta forma diseñaríamos acciones relevantes y, por tanto, ganadoras.

Pero segmentar cuesta energía, esfuerzo, tiempo de análisis (y no acción), test & learn y mucha precisión. ¿Siempre merece la pena? Pues no siempre. Sólo si se realiza una “buena” segmentación.

 

Una “buena” segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos que cumplan las siguientes características:

  • Intrínsecamente homogéneos: Los clientes del segmento deben ser lo más semejantes posible respecto a sus respuestas ante acciones comerciales y en sus dimensiones de segmentación.
  • Heterogéneos entre sí: Los clientes de diferentes segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su probable respuesta probable ante acciones de marketing. Y alejados en los valores de las dimensiones elegidas para su definición.
  • Con suficiente volumen: Es necesario un número de individuos mínimo para poder rentabilizar el esfuerzo de crear una estrategia diferente a cada segmento o cluster
  • Operacionales:  Clientes fácilmente identificables y fácilmente integrables en las bases de datos corporativas. Para su posterior selección, seguimiento y análisis.

Y si todos estos aspectos se cumplen yo os animaría a introduciros en el apasionante mundo de la segmentación.

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